Area Commerciale & Marketing

FONDAMENTI DI NEGOZIAZIONE COMMERCIALE

Essere in grado di creare una propria strategia di negoziazione commerciale consente di raggiungere i propri obiettivi di vendita e mantenere la relazione con il cliente, gestendo al meglio i suoi comportamenti. Nella negoziazione è fondamentale imparare a muoversi con sicurezza, gestendo sia gli aspetti tecnici più strategici, sia quelli più relazionali e basati su una buona comunicazione. Questo corso fornisce entrambe le tipologie di strumenti, con una particolare attenzione alla dimensione della comunicazione e alla resistenza alla pressione del cliente, attraverso una metodologia d’aula molto pratica, basata su preparazione pratica dell’incontro e simulazioni di negoziazione.

Obiettivi

> Gestire la negoziazione commerciale con diverse tipologie di negoziatori

> Identificare il proprio stile di negoziazione e quello dell’interlocutore

> Saper creare una propria tattica di negoziazione

> Difendere con sicurezza la propria proposta di vendita

> Chiudere una vendita con reciproca soddisfazione

Metodologia

Aula frontale, video, roleplay, utilizzo degli strumenti per la negoziazione

Programma

> Conoscere il proprio stile di negoziazione

> Scegliere la propria posizione negoziale prima dell’incontro

> Comprendere i diversi stili di negoziazione

> Preparare l’incontro di negoziazione

> Comprendere i rapporti di forza

> Definire i confini della negoziazione: la matrice degli obiettivi

> Definire concessioni e contropartite

> Conoscere ed utilizzare le chiavi della negoziazione commerciale

> Riconoscere ed evitare le trappole dell’acquirente ai fini di una più efficace difesa del prezzo

> Comunicare efficacemente:
- la ricerca di interessi comuni: rendere il cliente più cooperativo
- la negoziazione win-win per salvaguardare la relazione e concludere vendite vantaggiose per tutti

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Erogabile anche ONE TO ONE