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Percorso tras-Formativo

Saper vendere il valore

DURATA CORSO
2 giornate

Test pre aula consigliati

  • Questionario comportamentale
  • Locus of control

Obiettivi

  • Suscitare nel cliente la percezione del valore, oltre prezzo e tecnica
  • Maturare consapevolezza del contesto e ruolo del consulente di vendita oggi
  • Sviluppare competenze su tecniche di vendita situazionali efficaci
  • Comprendere quali meccanismi neurobiologici si attivano durante il Customer Journey
  • Armonizzare le tecniche di vendita e lo storytelling di prodotto, storia e filosofia aziendale
  • Anticipare e soddisfare le esigenze del cliente per costruire un rapporto di fiducia
  • Applicare la regola Valore = beneficio - prezzo

A chi è rivolto

Persone che si occupano di vendite all'interno dell'azienda

Programma (personalizzabile)

Conoscere il mercato

  • Il marketing per la vendita
  • Le esigenze del cliente oggi
  • Le motivazioni d'acquisto
  • L'equazione del valore
  • Espandere la catena del valore

Il contatto con il cliente

  • Come fare una buona impressione
  • Il processo di acquisto nella testa del cliente
  • La mappa dell'empatia
  • Costruire i profili dei clienti

La vendita oggi

  • Slow selling: da venditore time-based a consulente value-based
  • La tappe del processo di vendita
  • Creare una Customer Experience d'eccellenza
  • Il Customer Journey e i punti di attenzione

Creare la giusta connessione con il cliente

  • Saper riconoscere la tipologia di cliente
  • Stile di comunicazione e decision making
  • Calibrazione e mirroring
  • Esigenze e driver emotivi
  • L’arte di far domande
  • Tipologie di domande
  • La tecnica ad imbuto
  • Guidare la negoziazione
  • La proposta al cliente
  • Raccontare il prodotto: il potere dello storytelling
  • Caratteristiche, vantaggi, benefici: ne vale la pena!

Tecniche di comunicazione efficace

  • I livelli della comunicazione
  • I diversi stili di comunicazione
  • Skill e tecniche per la vendita
    • I canali percettivi preferenziali
    • Il linguaggio non verbale e paraverbale
    • Le parole da usare (e quelle da evitare)
    • Tecniche per migliorare l'ascolto attivo
  
Erogazione: in azienda
Modalità: online | presenza