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Area Commerciale & Marketing

TECNICHE DI VENDITA AVANZATA

I due fattori che oggi maggiormente portano risultati solidi e concreti in ambito commerciale sono prima di tutto la consapevolezza delle caratteristiche della propria personalità e di come il controllo che si ha delle stesse impatta nella relazione con il cliente, e poi un’ottima capacità di analizzare tutti quei dati che ci portano a definire un cliente o un business profittevole. Per tanto diventano capacità distintive e i requisiti fondamentali per un commerciale il SAPERE i differenti approcci commerciali utilizzati quotidianamente, il CONOSCERE le dinamiche comportamentali che influenzano le scelte, il COMUNICARE in modo efficace, il GESTIRE i conflitti ed infine il CREARE con assertività le basi dell’accordo negoziale.
Il corso si rivolge a tutti coloro che, partendo da un’analisi e messa in discussione del proprio agire, vogliano imparare e/o affinare le proprie abilità negoziali.

Obiettivi

> Prendere consapevolezza del proprio atteggiamento commerciale

> Riconoscere le dinamiche commerciali vincenti nella relazione cliente-venditore per migliorare la negoziazione

> Confronto e scambio

> Saper mettere in pratica i principi delle più importanti scuole di vendita

> Sapere gestire i “numeri” legati alla vendita.

Metodologia

Esercitazioni pratiche, confronto e scambio, simulazioni e coaching di gruppo

Programma

> Il ruolo del commerciale oggi

> Riflessioni generali sul mercato e sul cliente attuale

> Cosa significa vendere bene

> Come si compone la proposta al cliente: contenuto, servizio e relazione

> L’atteggiamento vincente per affrontare il mercato ed il cliente oggi

> Caratteristiche del cliente attuale

> Clienti potenziali: perchè, come e cosa acquistano

> Negoziare con la comunicazione efficace e l’assertività come strumenti

> Come fare domande, utilizzare l’ascolto attivo e gestire i diversi stili comunicativi

> Definire obiettivi in modo efficace

> Orientarsi al margine: gli aspetti che lo influenzano

> Le variabili che minano anche i migliori risultati: i costi

> Individuare i costi “sommersi” nella relazione col cliente

> Programmare l’attività per aumentarela redditività

> Budget e piani settimanali

> Le variabili che definiscono l’attrattività di un cliente

> Il valore dei clienti attivi e dei “non clienti”

> L’analisi del portafoglio clienti

> L’analisi del portafoglio opportunità

> Orientarsi al costumer service per crescere

> Clienti persi: analisi dei fattori critici di miglioramento del nostro agire commerciale